须得克里姆林宫首肯
如果中俄苏-35S歼击机交易顺利进入采购程序，双方又该如何进行谈判?关于这一点，首先要搞清俄罗斯军事装备的出口框架。据俄《生意人报》披露，俄罗斯联邦负责对外军贸谈判的部门有两类：一是事务性谈判部门，二是技术性谈判部门。
事务性谈判是指一般的出口、采购意向的谈判，即初步的接洽和磋商。俄罗斯负责事务性谈判的最高机构是联邦军事技术合作局，它直接向克里姆林宫负责。目前，俄中两国政府间设立有总理级别的经济、军事技术合作委员会，定期举行会谈，有关先进战机购买意向的初步接洽，就是由俄联邦军事技术合作局通过这条“便捷通道”进行的。
俄联邦军事技术合作局直接掌握俄对外军售的政策和政治性原则，什么武器是可以出售的，什么是不能出售的，都由该局决定。由此推知，该局直接反映克里姆林宫的政治意图和军售目标。换句话说，对于向中国出口战机这类重大军售，不是俄国营武器出口公司、苏霍伊公司这类纯粹意义上的军工单位能够独立决定的，必须由克里姆林宫(准确地说是总统普京)在俄国家安全委员会的框架下商定，然后交由联邦军事技术合作局贯彻落实。
当然，在俄罗斯，辅助克里姆林宫、国家安全委员会做出最终武器出口决定的部门还有很多，包括俄国防部、对外情报局、联邦安全总局、外交部等。所以，俄罗斯将苏-35S出售给中国前，联邦军事技术合作局必须与这些部门进行协调和沟通。
这里还存在一个问题，如果在事务性谈判阶段并不确定价格，俄中双方如何签署采购意向合同?实际上，俄联邦军事技术合作局的基本职能就是沟通协调，与俄国营武器出口公司、苏霍伊公司以及中方都保持着密切联系，对价格情况是足够了解的。
售后保障不是问题
事务性谈判之后就是技术性谈判，这些谈判包括苏-35S的价格，以及相关子系统、机载武器、交付时间、支付手段、人员培训等。俄罗斯法律规定，只有俄国营武器出口公司有权向外国出口武器装备，故采购合同最终将由该公司与中方有关部门签署。现任俄国营武器出口公司总裁是阿纳托利·伊塞金，其手下负责防空武器、航空武器、军用飞机等出口的副总裁亚历山大·米赫耶夫多次与中方签署过有关发动机、军用运输直升机出口的合同。
一旦俄国营武器出口公司与中方达成苏-35S的正式出口合同，接下来的执行工作就由苏霍伊公司负责，即必须按照合同规定，准时、保证质量地向中国交付苏-35S，生产商则是阿穆尔河畔的共青城航空制造联合体(KnAAPO)。过去20多年里，KnAAPO与中国的合作非常密切，俄罗斯对华出口的苏-27SK、苏-30MKK、苏-30MK2都是由该企业生产的。
也许还有人会问，既然苏-35S的出口合同是由俄国营武器出口公司签署，苏霍伊只负责生产，会不会引起售后服务方面的纠纷?就历史经验而言，苏霍伊公司有权直接与外国客户签订有关战机维护的合同，例如马来西亚空军采购的苏-30MKM战斗机就是由苏霍伊直接负责的，不用再通过俄国营武器出口公司。特别是对中国这个老客户，苏霍伊十分重视，还专门在中国设立办事处，目的就是为了方便与中方及时沟通，了解中方的要求。
