蕲艾，一个不起眼的产品，却被张俊凯做成了大生意。2011年，抱着试试看的想法，张俊凯开始在淘宝上卖家乡特产——蕲艾，一年之后销售额就达两千多万元。经过两年的经营，他的网店逐渐成熟，但也面临着冒牌货、价格战的困扰，张俊凯正寻找新的出路。
网上卖家乡特产
一年卖了2000多万
艾草，这个看起来毫不起眼的养生产品在淘宝上却很受欢迎。蕲艾，蕲春四宝之一。2011底，28岁的张俊凯在淘宝上开店专卖蕲艾，一年卖出了2300多万元。2013年，在整个行业不景气的情况下，他的“明大妈蕲艾坊”的销售额仍然有1800多万元。
在经营这家网店之前，张俊凯曾换了多份工作，但都不理想。他开始寻求改变，和很多人一样，他接触淘宝，卖衣服、鞋子、保健品，但大都没有做好。张俊凯琢磨：不能这样打游击了，该结合自身优势做点什么。
偶然的机会，看到网上有人卖艾草，张俊凯想到家乡特产——蕲艾。2011年11月，张俊凯抱着试试看的想法，开网店卖蕲艾。
“刚开始也就是进点货，卖得还不错。”但是张俊凯很快遇到了困难——不知道蕲艾的年份，分不清产品的好坏。分不清蕲艾好坏的张俊凯为此吃了大亏：“有一批艾草叶不好，气味也不好，最后处理掉了，损失了二三十万元。”后来，张俊凯请教了当地年长的师傅，细心研究蕲艾，严把材料质量关。
解决好了原材料的问题，张俊凯开始走品牌化路线——把产品都打上“明大妈”这一品牌。明大妈是张俊凯的母亲明腊姑，“当时没想到那么多，就是觉得名字应该朗朗上口，明大妈叫起来也亲切，容易接受。”张俊凯还找人给母亲画了个卡通肖像，将“母亲”印在了包装上。
冒牌货充斥 市场价格混乱
“明大妈”专攻服务和品牌
张俊凯说，网店定位精准是其成功的秘诀之一。蕲艾是养生产品，“明大妈蕲艾坊”打的是孝心牌，客户群定位的是老年人。记者看到，如今该网店内艾草的产品有几十种，包含了温灸艾疗系列、温灸器具系列等四个系列。
去年是开店的第二年，网店的销售额达1800多万元，较第一年有所下降。张俊凯说，这是因为整个行业都不景气，此外还因为“明大妈蕲艾坊”遇到了很多网店都遇到过的坎——冒牌和低价。“大家都知道蕲春的艾草好，所以很多外地艾草都冒充蕲艾。”让张俊凯不能忍受的还有低价，“有些网店的产品冒充蕲艾，还打着全国七块八包邮的低价，搅乱了市场，这么低的价格还不够蕲艾的成本。”
但张俊凯说，他坚决不搞价格战，希望从服务和品牌上做功夫，“肯定要把‘明大妈’的品牌坚持下去，搞好蕲艾的品质和价格，适当的时候搞点促销。”他说，今年开始做足疗护理和刮痧按摩等产品，产品经过改良，更人性化。
未来的目标是什么?张俊凯“嘿嘿”一笑，“有想过搞其他的网店，但觉得不是很好，主要心思还是放在‘明大妈’上面。我们希望能做些深加工的东西，增加蕲艾的附加值，比如口服的艾草，或者提取蕲艾的有效成分做化妆品。”
